Algunos de los primeros puntos a considerar al decidir crear una empresa es entender qué deseo o problema vas a solucionar, porqué, cómo y a quién se lo vas a solucionar. Esto último implica la definición de tu mercado objetivo, esto es, identificar ese segmento o nicho (“target”) para el que tu oferta resultará tentadora e irresistible.

No es sencillo ser bueno en muchas cosas, pero sí es posible ser el mejor en resolver un problema o situación específica para tus clientes objetivo.

Para identificar ese nicho puedes utilizar el método de los tres círculos: dibuja tres círculos que se intersecten entre sí, escribe dentro del primer círculo 5 áreas o industrias en las que te consideras en un nivel avanzado con respecto a la competencia (estos pueden ser mercados o tipos de clientes con quienes sientes mayor afinidad), en el segundo círculo escribe 5 habilidades que te destacan del resto (pueden ser tuyas o de tu equipo de trabajo como grupo), y en el último círculo escribe 5 problemas, miedos o deseos que identificas de esos clientes o prospectos seleccionados (del círculo 1). Si tú puedes identificar algo en común entre estos tres círculos, algo que coincida al centro (en la intersección), entonces haz encontrado tu nicho.

Describe entonces cuál es la solución que tú puedes brindar a ese nicho de mercado, pensando como tu cliente y respondiendo a las siguientes 10 preguntas de diagnóstico de tu mercado:

  1. ¿Qué los mantiene despiertos por la noche, con los ojos abiertos y mirando al techo?
  2. ¿A qué tienen miedo?
  3. ¿Porqué están enojados, o con quién?
  4. ¿Cuáles son sus tres principales frustraciones diarias?
  5. ¿Qué tendencias estás ocurriendo u ocurrirán en sus negocios o sus vidas?
  6. ¿Cuál es más su ferviente deseo oculto?
  7. ¿Existe algún patrón de toma de decisiones o algún ciclo?
  8. ¿Conoces su lenguaje de comunicación?
  9. ¿Quién más les está ofreciendo algo similar, y cómo?
  10. ¿Quién más ha intentado venderles algo similar y no ha logrado tener éxito?

Por último identifica lo mejor que puedas a tu mercado objetivo, imagina que estás escribiendo su biografía, dale un nombre y describe: ¿cuántos años tiene? ¿qué estudio? ¿dónde vive? ¿cuál es su nivel educativo? ¿qué hace? ¿cómo pasa sus días? ¿qué hace fuera del trabajo? ¿dónde lee sus noticias? ¿cuánto gana? ¿le gusta su trabajo? ¿cuáles son sus preocupaciones? ¿cuál es su historia? ¿es casado o soltero? ¿tiene hijos? Además, no olvides describir ¿cómo es que tu producto/servicio le ayuda? ¿qué es lo que le atrae e interesa de tu producto/servicio? ¿qué pasa por la mente de esta persona al decidir comprar tu producto/servicio?

Una vez que hayas encontrado ese cliente ideal, identifica si esta industria o prospecto tiene ciclos de compra, por ejemplo, el gobierno compra a través de licitaciones, que son liberadas en los meses de marzo y septiembre, por lo que debes contemplar estos tiempos en tu planeación de ventas.

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