La fuerza de ventas conjuga, por un lado, todos los esfuerzos de la organización que generalmente se canalizan a través de una Dirección o Gerencia de Ventas y, por otro lado, los esfuerzos realizados por los vendedores, quienes al ejercer en forma directa la acción de ventas se convierten en el elemento esencial de la venta personal.

El trabajo de ventas es fundamental, pues la labor del vendedor es el medio por el que la empresa canaliza sus ingresos. De esta forma, el vendedor se convierte también en un valioso motor de la producción y la economía de una empresa, una ciudad, o hasta de un país.

En términos generales, al vendedor se le puede definir como la persona que identifica las necesidades y requerimientos (dolores) de una persona y propone la mejor solución a estos, buscando ante todo que el cliente o usuario de sus productos obtenga valor. Busca ayudar o beneficiar a su cliente con su propuesta.

Siete cualidades de los vendedores de éxito:

  1. Son responsables de sí mismos, no culpan al exterior por lo que les sucede, y no necesitan que les digan lo que deben hacer.
  2. Son valientes, ya que superan su miedo al rechazo y no se desmoralizan al recibir un NO por respuesta.
  3. Tienen preparación constante, saben que para convertirse en maestros de la venta, primero deben ser estudiantes de tiempo completo.
  4. Son apasionados con su trabajo, sienten pasión por su empresa, por sus productos y sus servicios; creen tener a los mejores clientes y tienen una pasión contagiosa por la misión que tienen en su trabajo.
  5. Son expertos, no se ven a sí mismos como vendedores, sino como verdaderos expertos en su rama dispuestos a utilizar su conocimiento para ayudar a otros.
  6. Tienen bien claro que son los mejores en lo que hacen, aplican la Ley del espejo interior: “No podemos ser exitosos, felices y prósperos en el mundo exterior si dentro de nosotros no nos vemos como personas completamente exitosas, felices y prósperas”.
  7. Son ambiciosos. La ambición es regularmente mal vista, pero es el combustible de la motivación, los vendedores exitosos tiene ambiciones claras, específicas y grandes.

Veamos superficialmente el proceso de ventas consultivas, que puede agruparse en 5 etapas:

  1. Relación (Prospectar y Romper el hielo)
  2. Interés (Entrevistar y Calificar)
  3. Solución (Presentar el producto –demostración-)
  4. Compromiso (Manejo de objeciones y Cierre)
  5. Seguimiento (post-venta)

La regla indica que si haces bien las primeras tres etapas del proceso, la cuarta será una consecuencia natural, porque la persona estará dispuesta a comprar. Pero antes, ¡lo más importante es planear para el éxito! Escribe tu visión personal, tus metas, maneja tu tiempo (actividades) y maneja tus contactos.

 

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